Τρεις συμβουλές διαπραγμάτευσης από το Στιβ Τζομπς

Τον Ιούνιο του 2007, όταν πουλήθηκε το πρώτο iPhone της Apple, τα κινητά ήταν ήδη μία πολύ μεγάλη αγορά. Ωστόσο, η Apple κατάφερε να αποκτήσει το 30% αυτής της αγοράς μέσα σε μόνο δύο χρόνια, δηλαδή έως το 2009.

Ο Στιβ Τζομπς, σε μία σειρά συνεντεύξεων, αποκάλυψε πώς έπεισε την κολοσσιαία αμερικανική εταιρεία τηλεπικοινωνιών, AT&T, να δώσει στην Apple μία εντυπωσιακή συμφωνία, τα αποκλειστικά δικαιώματα πώλησης των κινητών στις Ηνωμένες Πολιτείες.

Από τη συμφωνία προκύπτει ότι πέραν όλων των άλλων, η Apple λαμβάνει περίπου 10 δολάρια το μήνα από το λογαριασμό του κάθε χρήστη iPhone που είναι πελάτης της AT&T, ενώ η κολοσσιαία τεχνολογική εταιρεία ελέγχει τη διανομή, την τιμολόγηση και την πώληση των κινητών.

Ο Τζομπς κατάφερε να κλείσει αυτή τη συμφωνία χάρη στη δική του προσωπική εμπλοκή από τις αρχές ήδη του 2005.

Τρεις ήταν οι βασικές του αρχές:

– Η προσοχή στη λεπτομέρεια: Σύμφωνα λοιπόν με μαρτυρίες από την εξαντλητική διαπραγμάτευση, ο Τζομπς ήταν εντελώς διαφορετικός από οποιονδήποτε άλλο διευθύνων σύμβουλο.  Είχε συναντηθεί αυτοπροσώπως με όλες τις εταιρείες κινητής τηλεφωνίας και είχε εξαντλητικές συζητήσεις για όλες τις λεπτομέρειες. Πίστευε ότι, ειδικά στο νέο ξεκίνημα, η αρχή είναι το παν.

– Πρέπει να κάνεις τους συνομιλητές σου να μοιραστούν το όραμά σου: Ο Τζομπς πίστευε ότι αν είναι κάποιος επιχειρηματίας με όραμα και έχει κάνει ό,τι καλύτερο μπορούσε για να εξηγήσει στους συνεταίρους του το όραμά του και αυτοί δεν το καταλαβαίνουν, τότε πρέπει να κάνει κάτι τολμηρό.

Κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων με την AT&T, ο Τζομπς προσφέρθηκε να γράψει μία επιταγή για 1 δισ. δολάρια (τότε η Apple είχε 5 δισ. δολάρια σε ρευστότητα) σε περίπτωση που χαλάσει η συμφωνία για το iPhone. Με αυτό ήθελε να δείξει τη βεβαιότητα ότι θα πάει καλά η συμφωνία.

– Τρίτη συμβουλή, να φτιάχνεις και να υπερασπίζεσαι εξωφρενικά αιτήματα: Έτσι εξηγείται το πώς ο Τζομπς κατάφερε να κάνει τη συμφωνία με την AT&T τόσο κερδοφόρα για την εταιρεία.

Από την άλλη, μπορεί και η αποφασιστικότητα να πετύχει τα εξωφρενικά αιτήματα να τον έκανε τόσο πετυχημένο.